Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Чем отличается дилер от дистрибьютора. Дилеры и дистрибьюторы: кто есть кто». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Дистрибьютор – это посредник, который работает от имени производителя и продает товары оптовым и розничным продавцам на рынке. Получается, дистрибьютор тоже не контактирует напрямую с потребителями. Производитель выдает посреднику специальный сертификат, который доказывает, что дистрибьютор является официальным поставщиком товара на рынке.
Что входит в обязанности дистрибьютора?
Основные функции дистрибьютора:
- комплексное маркетинговое продвижение компании производителя;
- увеличение продаж;
- развитие узнаваемости бренда, если этот пункт есть в договоре с производителем;
- подробный анализ потребительского спроса в регионе и консультация «патрона» о необходимом объеме производства;
- обслуживание и наладка реализуемого оборудование и обучение дилеров;
- логистическое распространение и хранение продукции;
- гарантийный сервис, ликвидация неликвида и брака.
Обязанности дистрибьютора перед дилерами:
- компетентность по всем вопросам, что касаются товаров и фирмы производителя;
- формирование полной отчетности обо всех сделках купли-продажи;
- своевременное предоставление данных о рынке сбыта, изменении цен и работы конкурентов для партнеров;
- разработка плана сбыта продукции;
Чем отличается дилер от дистрибьютора?
Главная разница между дилером и дистрибьютором кажется незначительной, однако их специфика работы существенно отличается.
Ключевые отличия дилера от дистрибьютора:
-
Дистрибьютор
– подчиняется уставу фирмы-патрона, в том числе в вопросах стоимости товара;
– закупает больший партии, крупный опт;
– использует готовую клиентскую сеть;
– несет ответственность за качество товара;
– занимается продвижением товара и рекламой бренда, раскруткой имени и сети; -
Дилер
– самостоятельно устанавливает цены на товар;
– работает с небольшим объемом товара, формируя разнообразный ассортимент;
– не обязан быть представителем одного производителя;
– не несет ответственность за качество, но отвечает за обслуживание и гарантии;
– самостоятельно ищет конечных потребителей.
Что входит в обязанности дистрибьютора
Прежде всего, задача официального представителя заключается в том, чтобы найти оптовых покупателей. Редко, кто занимается розничной торговлей на прямую с конечным покупателем. Если такое и происходит, то связанно это скорее с дорогостоящими объектами и франшизой. В 90% случаев дистрибьютор связывает компанию производителя с оптовыми заказчиками.
Если рассмотреть полную цепь взаимодействия можно выделить:
Естественно, проходя через несколько позиций – стоимость товара увеличивается, так как каждое звено нуждается в финансировании. Однако эта статья расходов уже включается в область «рыночной стоимости товара». Многие, уже поняли, что дешевле всего купить тот или иной продукт, можно только напрямую у производителя.
Как правило, перечень основных обязанностей у каждой сферы отличается. Особенно если брать узконаправленные компании, которые занимаются реализацией сложно технического оборудования и т.п. Однако можно выделить общее:
Как правило, у небольших производителей – есть несколько дистрибьюторов. Однако для продвижения крупных брендов – может понадобиться целый штат сотрудников. Все зависит от масштаба производства, новинок, трендов и т.д.
Возникает вопрос: За счет чего дистрибьютор обеспечивает себе заработок? В данном случае все просто и схема довольно понятна:
Казалось, почему бы дилерам не сотрудничать с компаниями производителями на прямую, ведь это сохранит их средства. Однако в виду сильной загруженности производства, отдаленности и ряда других факторов, порой сделать это – невозможно. Далеко не у всех дилеров есть права на перевоз груза, и мало кто, вообще захочет терять время, если дело касается пробной партии. А вот дистрибьютор – это официальный представитель, который заинтересован в успешности сделки и займется всеми нюансами самостоятельно. По факту, оптовики, переплачивая около 10% от товара – экономят огромное количество времени.
Кто важнее: дилер или дистрибьютор
Чтобы создать полноценную сеть сбыта своей продукции производителю нужны и дистрибьюторы, и дилеры, потому что и те, и другие так или иначе предназначены для реализации товара. Естественно, дистрибьюторов можно считать более весомым звеном, так как они развивают сеть и создают большие объемы реализации. Обычно дилеры создаются дистрибьюторами, чтобы увеличить охват рынка, и находятся в их непосредственном подчинении. При этом, если дилеру удается значительно увеличить объемы реализации, то он может стать дистрибьютором.
Благодаря этому можно заключить, что с финансовой точки зрения важнее дистрибьютор, нежели дилер. Однако если из торговой цепочки полностью убрать дилеров, то тогда дистрибьютору придется находить покупателей самостоятельно, что губительно скажется на итоговой прибыли. Поэтому в процессе торговли необходимы обе стороны.
Кто такой дистрибьютор?
Дистрибьютор – это тоже продавец, в роли которого выступает организация или частное лицо. Он занимается закупкой оптовых партий продукции отечественного или зарубежного производства и ее реализацией на рынках регионов.
Обратите внимание, что если дилер – это перекупщик, то дистрибьютором называют распределителя.
Чтобы подтвердить квалификацию дистрибьютора, прежде всего, лицу, выступающему в его роли, необходимо закрепить свою значимость на рынке.
Для этого ему необходимо:
- наработать безупречную репутацию;
- распространить бренд;
- достичь высоких объемов реализации;
- развить дилерскую сеть в конкретном регионе;
- стать собственником розничной сети;
- стать владельцем личных сервисных центров;
- иметь связи с различными производителями той продукции, которую он реализует.
Виды дистрибьюторов и дилеров. Их обязанности и функции
Дистрибуция – это одно из ключевых направлений в торговле, поэтому люди, работающие в этой сфере, должны быть компетентными и иметь стальной характер. При этом в их обязанности перед дилером входит:
- предоставление подробного отчета об итогах совершаемых операций (покупки и сбыта товара);
- своевременная подача информации бизнес-партнеру о состоянии рынка сбыта, деятельности конкурирующих фирм, любых изменений ценовой политики и т. д.;
- составление подробного плана сбыта приобретенной продукции;
- разработка характеристик клиентов, с которыми сотрудничает посредник;
- предоставление бизнес-партнеру (одному или нескольким) всей необходимой информации о своей деятельности за определенный промежуток времени (так называемый отчетный период).
При этом никакого значения не имеет разновидность дистрибуции – абсолютно все дистрибьюторы обязаны выполнять эти правила.
Виды дистрибьюторов могут быть самыми разнообразными:
- Генеральные дистрибьюторы, занимающиеся импортом продукции в другие страны своими силами или при помощи дилеров (дилерская сеть – это один из самых эффективных сбыта, однако в целях безопасности следует крайне серьезно и ответственно отнестись к ее выбору).
- Эксклюзивный дистрибьютор – это фирма, обладающая правом сотрудничества исключительно с одним производителем. В свою очередь, производитель не может заключать договор о сотрудничестве ни с кем, кроме этой дистрибьюторской компании.
Существует еще и такое понятие, как региональный представитель. Если вопрос, кто такие дилеры и дистрибьюторы, и чем они занимаются, был раскрыт полностью, то о данной должности пока не упоминалось. А ведь многие люди, которые только делают первые шаги в сфере торговли, либо намереваются в нее внедриться, могут неправильно понять значение термина и попасть в неловкое положение. Поэтому давайте остановиться на этом вопросе более детально.
Региональный представитель – это человек, который находится на ранг выше обычного дистрибьютора. Иными словами, в его обязанности входит:
- промоушен, то есть рекламное продвижение продукции фирмы, интересы которой он представляет;
- организация акций, аукционов, распродаж;
- работа с дистрибьюторами и др.
Однако эта профессия не настолько проста, как кажется, и на региональном представителе лежит гораздо больше обязанностей, чем можно подумать. Так, его усилия должны быть направлены на организацию работы не в одном конкретном городе, а иногда даже и не в области, а в целом регионе. Каковы масштабы этого региона, решает компания, заключившая с региональным представителем трудовой контракт. Иногда это может быть даже целый федеральный округ, поэтому времени и сил на работу такой член торговой сферы должен тратить очень много.
Исходя из вышесказанного, сформулируем основные отличия между дистрибьютером и дилером:
— первый для сбыта продукции использует раскрученную маркетинговую сеть, а второй сам формирует потребительскую базу;
— первый самостоятельно заключает договор с изготовителем, что дает ему право быть единоличным представителем на данной территории, а дилер строит работу по другой схеме;
— объем продаж первого намного больше, чем у второго;
— дистрибьютер самостоятельно отвечает за качество реализуемого товара, а дилер перекладывает ответственность на изготовителя;
— проблемные вопросы (гарантийное обслуживание приобретенного товара) решает дилер;
— дилер получает вознаграждения и бонусы от изготовителя, а дистрибьютер исключительно за свою марку.
Таким образом, простыми словами можно сказать, что отличия между этими понятиями заключается в конечной цели. Для дистрибьютера важно продвижение, а для дилера – реализация товара.
От гвоздей до самолётов
Дилеры заключают сделки по продаже самых разнообразных товаров. В мире нет известного производителя чего-либо, который не имел бы торговых агентов в других странах. Кроме того, крупные производственные компании создают свою дилерскую сеть также в рамках государства, где юридически зарегистрированы.
Часто одна и та же фирма является дилером сразу нескольких производителей одной отрасли в разных странах.
Крупным производителям выгодно иметь большое количество дилеров, которые выкупают большие объёмы товара, гарантируя высокий объём продаж:
- компания Inchcape из Великобритании стала единственным международным автомобильным дилером в России. Она продаёт транспортные средства таких известных марок как Genesis, MINI, Rolls-Royce, Audi, Jaguar, Land Rover, Lexus, Toyota, Volvo, Hyundai, Infiniti, Mitsubishi;
- известный итальянский производитель мебели и товаров для дома Seletti имеет в России широкую дилерскую сеть, в которой несколько десятков крупных фирм-представителей;
- немецкая обувная компания Salamander GmbH представлена на российской территории ещё с досоветских времён. Сегодня её дилеры работают во всех крупных городах от Калининграда до Находки;
- марка немецких пластиковых окон REHAU стала широко известна в России ещё в 90-х годах прошлого века благодаря грамотной политики компании по привлечению дилеров и партнёров;
- легендарные со времён дефицита финские унитазы Oras, как и другие товары этого производителя, перешли из разряда заветной покупки в товары повседневного спроса. Это произошло усилиями дилерской сети из нескольких сотен участников, созданной компанией;
- российский производитель грузовых автомобилей КамАЗ, у которого уже сотни официальных дилеров, продолжает расширять свою сеть. Благодаря активной позиции производителя в 2018 году выручка ПАО «КАМАЗ» выросла на 4%, до 151,1 млрд рублей.
Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть
Чтобы понять, как строится дистрибьюторская сеть, стоит ознакомиться с основными правилами, стандартами:
- Качественная упаковка. Без нее при транспортировке товар помнется.
- Управление продуктовыми запасами. Постоянное поддержание оптимального количества товара необходимо для правильного распределения продукции между торговыми точками.
- Обработка заказов. Важна правильная организация системы принятия заказа, его сбор, подготовка, доставка. Необходимо разработать систему подтверждения, оплаты заказа. Каналы дистрибуции должны работать без перебоев.
- Логистика. Необходимо заранее получить разрешения, собрать документацию для переправки продукции за границу, между регионами. Все оборудование для проведения погрузочных работ должно находиться на месте погрузки.
- Обратная связь с клиентами. Это необходимо для уточнения данных заказа, предупреждении о сроках доставки и возможных задержках, принятии отзывов о качестве товара.
Дистрибьтер, дистрибьютор или дистрибутор?
Если решили сделать это основным доходом, стоит хотя бы знать разницу между терминами дистрибьютор и дистрибутор и как вообще правильно называть свой вид деятельности согласно орфографическому словарю. Вариативность же названия обуславливается несколькими способами заимствования термина из английского языка:
- Транскрибирование требует воспроизвести произношение согласно оригиналу и тогда читается – дистрибьютор.
- Транслитерация – максимально приближение слова к оригинальному написанию и тогда используется термин дистрибутор.
- Дистрибьтер – является неологизмом, придуманным уже внутри профессии, однако никакими правилами правописания англоязычных терминов – не принадлежит. Соответственно и использование этого наименования профессии возможно только в разговорной речи, в документации и при письме – будет считать грубой ошибкой.
Каждый язык имеет свои закономерности и правила, влияющих на правописание заимствованных терминов.
Деятельность дилеров обладает некоторыми значимыми плюсами:
- не приходится начинать работу с нуля, так как реализуются товары популярной организации;
- не вкладываются средства в рекламную кампанию;
- на начальном этапе дилер самостоятельно выбирает фирму для сотрудничества;
- производители предлагают дилерам постоянное обучение, позволяющее получить нужные навыки для успешной работы;
- перенимается опыт и знания стабильной организации, для чего проводятся тренинги и курсы;
- улучшается послепродажное обслуживание и маркетинговые знания;
- изготовитель заинтересован в повышении продаж, поэтому оказывает постоянную поддержку.
Виды дистрибьюторов и дилеров: их обязанности и функции
Для полного понимания содержимого определим следующее:
- Дистрибьютором называют организацию, занимающейся массовой скупкой (опт) товара у компании-производителя, которая, затем, перепродает купленную продукцию дилеру. Дистрибьюторы также известны как «распространители».
- Дилер, в свою очередь, это фирма, закупающая товар у и распространяющая продукцию мелким оптом или розницу.
Перечень обязанностей распространителя зависит от того, насколько продукция является массовой.
В одном случае может потребоваться один человек, который осуществляет продажи нескольких партий дорогостоящей продукции – дистрибьютору потребуется отыскать рынок сбыта, заключить контракты, быть компетентным в области маркетинга.
В другом случае, если речь идет о масштабном сбыте товара, то необходимо создать штат из десятков или сотен квалифицированных работников (причем, потребуется развернуть работу за границей), связать логистику и доставку.
Распространитель получает выгоду от наценки: закупая товар оптом по сниженной стоимости, он распространяет продукцию по полной цене.
Плюс ко всему, представители получают прибыль от маркетинговой сети.
Подводя итоги вышесказанному, в обязанности дистрибьютора входит:
- Реклама, повышение и поддержание эффективности продаж, то есть, формирование маркетинговых стратегий;
- Контроль качества товара;
- Контроль за транспортировкой и поставкой;
- Отчет перед дилером о совершенных операциях;
- Создание логистических цепочек;
- Хранение полученного товара на складах;
- Контролирование запасов и своевременное пополнение отсутствующих позиций;
- Соблюдение всех стандартов;
- Анализ рынка конкурентов, состояния мирового рынка и отслеживание изменения цен;
- Информирование бизнес-партнеров (одного или нескольких) о своей деятельности, по-другому это называется «формирование квартального отчета»;
- Составление характеристик клиентов, сотрудничающих с посредником.
И не важно, о какой разновидности идет речь – вовлеченные сотрудники обязаны придерживаться этих правил. Кстати говоря о разновидностях: представители делятся на два вида
- Генеральный. Представители данного вида занимаются распространением продукции за рубежом своей инфраструктурой и ресурсами (например, при помощи дилерских фирм).
- Эксклюзивный. Из названия понятно, что в этом случае производитель заключает контракт только с одним дистрибьютором и не может проводить сделки с другими.
Теперь предлагаем разобраться с тем, чем занимаются дилеры, что входит в их обязанности и какие существуют виды данных агентов.
«Дилер» с английского переводится как «торговец». Это и понятно: основной целью дилера является успешная реализация товара. Они ищут потребителя и возбуждают интерес к приобретению.
Среди видов дилеров определяют следующие:
- Розничный. Это классический вид посредника между дистрибьюторской компанией и физическим лицом, имеющий цель приобрести конкретный товар.
- Эксклюзивный. Данный вид дилера продает клиентам редкий и оригинальный продукт в каком-либо регионе. Это может быть, например, что-то очень дорогостоящее, продукция премиального класса. При этом, прибыль дилера не ограничена.
Что же касается обязанностей дилера:
- Поддержание территориальности реализации товара. Обычно территориальность связывают с каким-то географическим делением страны (то есть, дилер не имеет права торговать за пределами отделенной ему селом, городом, областью или страной). Это прописывается в договоре с дистрибьютором.
- Закупка позиций в конкретном объеме. Это также указано в договоре: дилер обязан придерживаться периодичности и конкретного количества.
- Продвижение и привлечение клиентов. Впрочем, это один из тех случаев, когда разницы между дилером и распространителем практически нет. Оба представителя обязаны реализовывать продукцию и делать ее привлекательной для потребителей. Остается единственный вопрос, какие инструменты для этого использовать. Так, дилерские сети объявляют акции и организовывают рекламные мероприятия.
- Обслуживание клиентов на высоком уровне. Не стоит забывать, что, несмотря на то, что дилер не является прямым производителем позиций, а реализовывает его продукцию, он, тем не менее, считается . Это объясняется тем, что у клиента формируются отношения с посредством именно дилера, что, естественно, влияет на то, будет ли вообще продаваться данная продукция.
Как стать дистрибьютором?
Для того чтобы стать дистрибьютором определённой продукции необходимо заключить с компанией-производителем дистрибьюторское соглашение и получить соответствующий сертификат, подтверждающий право на официальное представление данной продукции от лица производителя. В дистрибьюторском соглашении фиксируются права и обязанности сторон, в частности процедура покупки-поставки продукции, условия оплаты, уровень торговых наценок (скидок), сервисное и гарантийное обслуживание продукции и т.п.
Также для того чтобы стать дистрибьютором необходимо иметь:
- стартовый капитал (производитель может установить минимальный объём закупок);
- складскую инфраструктуру (собственную или арендуемую);
- транспортную инфраструктуру (собственную или аутсорсинговую);
- необходимый персонал для выполнения функций дистрибьютора.
В чем заключается работа дилеров
Дилерская деятельность заключается в выполнении посреднических операций:
Сотрудничество между дилерами и владельцами продукции подразумевает заключение договора, который определяет права и обязанности каждой стороны. Но, кроме поставки и оплаты товара, дилеры обязаны придерживаться некоторых принципов. Так, посредник, кроме основных функций, имеет дополнительные права и определенные обязанности перед производителем.
Другими словами, дилер в полной мере отвечает за свою деятельность и при невыполнении условий договора он может лишиться работы. Так, если продажи идут плохо, агент не занимается активным продвижением торговой марки, а владелец товара не реализовывает необходимое количество продукции, предприятие может отказаться от услуг такого посредника. В этом случае дилерство может быть передано другому торговцу.
Чтобы посредник был заинтересован в продажах, все производственные фирмы и дистрибьюторы предлагают агентам процент от фактического объема реализованного товара, в чем дилер отличается от дистрибьютора.
Кто такой дистрибьютор?
Дистрибьютор — это агент, который закупает крупные партии товара у фирмы — «патрона» с правом последующей ее реализации через оптовые продажи, как непосредственно от своего лица, так и через посредников. Официальным представителем производителя может стать индивидуальный предприниматель, любое юридическое лицо и большая организация.
Распространение продукта через дистрибьюторские компании осуществляется через прямые поставки реализаторам или работу с сетевым маркетингом, а цена продаж четко не регламентируется «патроном» и формируется зависимо от собственных пожеланий, потенциала выручки и ценовой политики в регионе. Розничная торговля продукцией не запрещена сертификационным соглашением, но из-за огромного объема закупок дистрибьютор этим занимается в исключительных случаях.