Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Что должен уметь торговый представитель». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
В данной статье мы рассмотрели, основные шаги торгового представителя, разобрали принцип работы торговым представителем, определили какие основные задачи ставятся перед данным сотрудником. Что важно знать и уметь выбираю данную профессию. Работа ТП интересная, активная, будет по душе людям, которые любят движение, способны достигать поставленных целей, тем самым влиять на результат. Данный опыт работы предпочтителен для целеустремленных, неутомимых, для специалистов, которые любят общаться и легко находят контакт с новыми людьми.
В отдельной статье мы поговорим с вами о структуре визита торгового представителя к клиенту: «Идеальный визит торгового представителя — 5 аспектов»
До новых встреч!
Какие качества нужно развивать
Хороший торговый представитель человек разносторонне образованный, а ещё ему полезно иметь такой набор качеств:
-
Общительность (у такого специалиста должен быть широкий круг общения и умение налаживать деловые контакты)
-
Личное обаяние (зачастую успех переговоров напрямую зависит от вашей харизмы, того насколько вы умеете влиять на людей)
-
Ответственность (эта работа с деньгами и требующая обязательности от исполнителя)
-
Логическое мышление (профессия подходит для людей, которые умеют работать с фактами и отслеживать их влияние, взаимосвязи)
-
Многозадачность (такому специалисту зачастую надо вести одновременно несколько дел, держа в голове условия в различных договорах, сроки и обязательства)
Обязанности торгового представителя для резюме кратко
Иногда бывает сложно вспомнить или сформулировать свой опыт работы и свои профессиональные навыки. В этом вам может помочь раздел: личные достижения для резюме. Если вы ищите пример резюме торгового представителя , то возможно вам будут полезны подобранные нами обязанности торгового представителя и личные качества торгового представителя для резюме .
Функциональные обязанности:
- развитие базы клиентов;
- обеспечение выполнения плана по объему продаж;
- ведение переговоров, презентация продукции;
- заключение договоров поставки;
- сбор дебиторской задолженности;
- соблюдение стандартов мерчендайзинга в торговых точках.
Достижения:
- расширил базу клиентов с 35 до 75 торговых точек за февраль 2011 г. – апрель 2013 г.;
- увеличил объем продаж в 2,5 раза за февраль 2011 г. – апрель 2013 г.
Резюме торгового представителя: правильно составляем и получаем желанную позицию
Каковы обязанности торгового представителя? Резюме нужно составлять, ориентируясь в ответе на этот вопрос. Посредник должен уметь убеждать, ведь его дело – продавать товар. А значит убеждать в том, что он самый лучший. Прежде чем идти в торговые агенты, подумайте – а вам эта работа по плечу? Готовы ли вы «впаривать» продукт магазинам, отелям, ресторанам? Хорошо, если товар качественный, а если нет? Кроме того, ваша цель – не просто продать, а продать много, ведь ваша зарплата напрямую зависит от вашего умения продать.
Сегодня, как и много лет назад, можно устроиться на работу несколькими путями – «по блату» (через какие-либо связи) или благодаря собственным знаниям и умениям. Последний способ является наиболее распространенным, ведь связи или полезные знакомства есть не у каждого. Кроме того, устраиваясь самостоятельно, вы имеете массу преимуществ, ведь вы не зависите от чьих-то милостей, а надеетесь только на свои способности.
- стремление к профессиональному развитию;
- ориентированность на практический результат своей работы;
- лояльность к компании (наличие положительного имиджа Компании в глазах кандидата, ощущение приверженности к крупному бизнесу);
- стремление к карьерному росту;
- зарплата.
- честность, порядочность;
- коммуникабельность (контактность);
- целеустремленность, настойчивость (способность ставить перед собой цели и достигать их);
- ответственность, дисциплинированность (способность выполнять задачи без контроля со стороны);
- аналитическое мышление;
- высокая работоспособность;
Должностная инструкция
Должностная инструкция — это документ, в котором содержится несколько разделов, таких как перечень обязанностей, прав, ответственности сотрудников. В должностной инструкции до мелочей обозначено, что входит в обязанности торгового представителя. Но поскольку должностная инструкция — не обязательный ЛНА, то некоторые нюансы трудовой деятельности этого работника лучше продублировать в его трудовом договоре. Допустимо прописать следующие должностные обязанности торгового представителя:
- контроль за выкладкой максимально полного ассортимента продукции в соответствии со стандартами;
- контроль за размещением и обновлением рекламных материалов и оборудования;
- составление заявок агентам;
- информирование супервайзера и ответственного об отсутствии достаточного количества продукции и заявок;
- создание дублирующих точек продаж;
- принятие мер по улучшению места размещения продукции по отношению к продукции конкурентов;
- работа с претензиями клиентов по количеству и качеству поставляемого товара в соответствии с договором и пр.
Нужно ли составлять должностную инструкцию торгового представителя?
Создание локального акта компании – должностной инструкции торгового представителя – позволит сформировать комфортные взаимоотношения между сотрудником и работодателем. Четко прописанный перечень требований к должности, навыкам и обязанностям помогают не только при необходимости внести коррективы, например отправить специалиста на повышение квалификации или переаттестацию, но и уволить его при обнаружении серьезных нарушений. Кроме того:
- обеспечит непредвзятую базу для оценки результатов деятельности;
- создаст доказательства для предъявления в суде в случае спорных вопросов;
- позволит достойно премировать отличившегося специалиста;
- конкретизирует ожидания руководителя и понимание уровня ответственности работником.
Чем занимается торговый представитель?
Торговый представитель продает розничные продукты, товары и услуги клиентам. Они работают с клиентами, чтобы выяснить, чего они хотят, создать решения и обеспечить бесперебойный процесс продаж. Они также будут работать над поиском новых потенциальных клиентов с помощью «холодных звонков», бизнес-каталогов, рекомендаций клиентов или посещения новых или существующих клиентов. Торговые представители могут находиться под значительным давлением, чтобы выполнить квоты продаж, и их доход может напрямую зависеть от результатов их работы.
Навыки, необходимые торговому представителю:
- Навыки обслуживания клиентов. Торговые представители должны уметь дружелюбно разговаривать с клиентами и потенциальными клиентами, выслушивать их потребности и предлагать варианты, которые могут быть полезны им и их ситуации.
- Коммуникативные навыки: торговые представители должны описать клиентам различные функции продукта, ответить на любые вопросы, которые могут у них возникнуть, и сообщить, почему наличие продукта будет для них полезным.
- Гибкость: торговому представителю, возможно, придется работать долгие часы, по ночам или по выходным, поэтому гибкий график является ключом к успеху в этой карьере.
- Настойчивость: торговый представитель не совершает каждую продажу, и иногда покупатель может быть грубым или неуважительным.Способность прийти в норму, иметь позитивный настрой и продолжать двигаться вперед очень важна в этом типе работы.
Торговому представителю определенно требуется обширное знание продукта того, что он или она продает, и он более успешен, когда умеет общаться с людьми и имеет опыт работы с различными тактиками продаж. В некоторых компаниях торговые представители обязаны изучать определенные тактики продаж и даже обучают сотрудников тому, как они хотят, чтобы их продукты продавались.
Торговые представители продают товары предприятиям, организациям и правительствам от имени производителей или оптовиков. Они могут работать непосредственно на компанию, производящую товары, или на независимое торговое агентство, клиентами которого являются производители и оптовики.
Образование, обучение и сертификация
Эта профессия не требует формального образования, но опыт может быть очень полезен.
- Образование: некоторые работодатели предпочитают нанимать кандидатов, имеющих степень бакалавра. Многие люди, работающие в этой сфере, специализируются на маркетинге. Те, кто продает техническую и научную продукцию, могут извлечь выгоду из получения степени, связанной с продуктом, который они продают.
- Обучение: некоторые работодатели предоставляют формальные программы обучения для своих новых сотрудников.
- Опыт: Соответствующий опыт в любой области, которая требует убеждения и общения с людьми, может быть полезен, например, в сфере обслуживания клиентов.
Торговый представитель без опыта работы: возьмут ли?
Возьмут, все ведь с чего-то начинали. Самое главное, это составить правильное резюме, где нужно сделать упор на те качества, которые работодатель всегда желает видеть в члене своей команды. Резюме торгового представителя, образец которого можно составить по нашим подсказкам, — очень важный критерий отбора, по которому вас позовут на собеседование либо нет.
Стоит помнить, что просто написать не получится, необходимо все-таки прокачать свой навык продавать — проштудируйте обучающие статьи, просмотрите видео и подороже «продайте» свои таланты. Кстати, на собеседовании кандидата всегда просят условно продать что-нибудь. Владея теорией, вы уже будете готовы к этому и не упадете лицом в грязь, вернее получите работу.
Перед тем как заявиться в компанию, стоит добыть информацию о фирме: сколько лет на рынке, где завод-изготовитель, перечень продукции, сильные стороны товаров и пр.
Советы торговому представителю
Как и в любой сфере, существую нюансы, зная которые, работать было бы легче:
- Вступая в должность, не берите на себя денежные долги предыдущего работника, дебет может повиснуть на вас без надежды на возврат.
- Не заключайте крупную сделку с новым клиентом — необходимо сперва убедиться в его платежеспособности.
- Регулярно посещайте тренинги по повышению личной эффективности, увеличению продаж, уверенности в себе. Хорошо, если устроитесь в компанию, которая всё это обучение проводит для своих сотрудников бесплатно.
- Если цените своё свободное время и независимость, не идете работать в компанию, где в обязательном порядке приняты утренние и вечерние «летучки» в офисе, так вы будете постоянно привязаны ко времени, даже если выполните свои обязанности быстро.
- Умейте не останавливаться при слове «НЕТ», учитесь преодолевать возражения и продавать, не смотря ни на что.
Работа торговым представителем, отзывы о которой постоянно изучают соискатели данной должности, очень интересная. Здесь есть место всему новому, знакомствам, коллективу, различным техникам, высокому уровню достатка, друзьям. Кто-то смотрит на них с завистью, а кто-то не хотел бы встать с ними в один ряд, но как можно это понять, не попробовав?
Какое надо иметь образование для работы торговым представителем?
Работа, конечно, ответственная, но вот, что должен знать начинающий торговый представитель — не самая престижная. Иными словами, если построить такую своеобразную иерархическую лестницу карьерного роста, то это — одна из самых низших ступеней.
Именно поэтому, образование роли особой не играет. Успеха может добиться, как и специалист, за плечами которого институт, так и работник, получивший среднеспециальное образование. В профессии важны деловые качества и желание заниматься торговлей.
Но, как и везде есть свои исключения: устраиваясь торговым представителем в сферу HoReCa (ресторанный бизнес), соискатель обязан предоставить диплом о высшем образовании.
Все дело в том, что должен знать начинающий торговый представитель: в первую очередь — прекрасное знание товара и оборудования ресторанного дела. Такой род деятельности предполагает непосредственное общение с владельцами баров и ресторанов, а они, в основном, иностранцы. Так что очень приветствуется знание языков.
Плюсы и минусы профессии
Минусов в работе торгового представителя, но они довольно существенны:
- Непрестижность работы – фактор, который останавливает многих при поиске работы. В сознании наших людей представитель, как профессия, это неквалифицированный и низкооплачиваемый труд. А сам человек ассоциируется с продавцами, ходящими по квартирам и впаривающим людям ненужный товар.
- Нестабильность работы – торговый, никогда не может знать на 100%, что завтра его не отправят на новый район осваивать точки для сбыта.
- Нестабильная заработная плата – чаще всего, заработная плата составляет, минимальная з/п + проценты от продаж. А вот какие будут эти проценты, никто не знает.
- Это полевой работник – не стоит мечтать про удобства, но дополнительные обязанности есть всегда.
Что же касается плюсов работы, к ним можно отнести:
- Свобода в действиях – никто не будет контролировать каждый шаг, есть просто план, который необходимо выполнить.
- Общительная профессия – работа требует постоянного общения с обширным кругом людей. Работа научит не только коммуникабельности, но и повысит стрессоустойчивость.
Будьте успешным продавцом
Функция торгового представителя не ограничивается представлением и рассказом в торговой точке о том или ином товаре. Главная цель агента – продажа, причем, не двух-трех товаров, а выполнение определенного плана продаж. Одного представления товара недостаточно. Нужно убедить торговую точку, что ей нужен именно ваш товар и именно в таких объемах. В этом заключается роль торгового представителя. Предложить товар можно и по телефону и электронной почте, а вот продать его – самая сложная и порой даже творческая задача. Чтобы уверенно общаться и продавать свой товар, развивайте в себе способности психолога, постоянно тренируйтесь и оттачивайте коммуникативные навыки. Помните, что простого рассказа о свойствах товарах недостаточно для активных продаж.
Формируйте доверительные отношения
Каждый магазин нуждается в определенных товарах и услугах. Торговый представитель является человеком, который может эти предпочтения или потребности удовлетворить. Он не просто механически предлагает товар и описывает его свойства, но прежде всего предлагает помощь торговой точке в решении ее проблем. Агент должен предлагать не абстрактный товар, а решение, которое удовлетворит потребности магазина. Это очень важно, так как в массе своей торговые представители при проведении презентаций упускают этот момент. Торговая точка будет покупать не просто товар, а товар, который удовлетворит именно ее потребности. Откровенно поговорить с продавцом, узнать, что же конкретно им нужно и каким образом тот или иной товар решит эту проблему – вот алгоритм действий для агента, о котором многие забывают. Чтобы выяснить потребности магазина, необходимо общаться, установить деловые, честные, доверительные отношения с торговой точкой. Сначала общение и только потом – презентация своих товаров. Чем больше будет задано вопросов и получено ответов – тем точнее торговый представитель выяснит потребности магазина.
В общие положения входит информация о должности, квалификационных требованиях к работнику, о законах, которые должен знать торговый представитель, о том, чем он руководствуется, и кому подчиняется, кто будет его замещать на период болезни или отпуска.
В частности, можно указать, что:
- Торговый представитель входит в категорию специалистов, имеет высшее экономическое образование, стаж работы по специальности 2 года.
- Он должен знать законодательство в сфере коммерческой деятельности, особенности сегмента рынка, методы ценообразования, основы маркетинга, порядок разработки бизнес-планов, действующие формы учета и отчетности, психологию и принципы продаж, ассортимент товаров, основы мерчандайзинга.
- В деятельности представитель руководствуется должностной инструкцией, актами и документами, связанными с профессией, подчиняется директору организации, в период его отсутствия его обязанности исполняет назначенный директором сотрудник.